사업체 매매절차

 사업체 매매절차

 사업체 매매도 복잡한 여러 과정을 거쳐서 이루어 지고 모든 과정 하나하나 철저한 주의가 필요하다. 비즈니스 매매는 다른 거래와 달리 에스크로가 끝나기 전까지 많은 변수가 있어서 매매가 완전히 마무리될 때지는 셀러나 바이어 모두 안심할 수 없다. 따라서 지면에서는 일반적인 매매절차 및 주의 사항을 순서적으로 알아 보겠다.

1．오퍼작성

사고자 하는 비즈니스가 정해지면 제일 먼저 하는 것이 오퍼 작성이다.

오퍼 작성에 기록된 내용이 에스크로 인스트럭션(instruction)이 되므로 모든 일반적인 내용외에 특정한 조건들은 반드시 오퍼에 기록하는 것이 좋다. 즉 나중에 문제 발생 소지가 있는 것은 분명히 기록해 놓는 것이 좋겠다.

예를 들어 오퍼 작성 시 구매하려는 가격이 인벤토리를 포함한 것인지 아니면 인벤토리를 제외한 금액인지 분명히 하고 그렇지 않을 경우 나중에 상당한 문제가 발생될 수 있다. 트레이닝 부분도 반드시 명기해야 하며 보통 2주 내외가 상식이다. 그러나 셀러 측에서 가게를 판 후에 트레이닝 기간을 잘 지키지 않는 경우가 종종 있어 셀러와 바이어 사이에 분쟁이 잘 일어나므로 확실하게 오퍼에 그 가간을 언급하고 그 기간을 꼭 지킨다.
　
또한 근처에서 셀러가 같은 종류의 장사를 몇 년 안에 몇 마일 안에서는 안한다는 조항(covenent not to compete)을 넣을 때는 여러 가지 상황을 고려해서 넣는다. 또 lease는 새로 받을 것인지(new lease) 혹은 있는 것을 승계(assignment)할 것인지 분명히 한다.이렇게 오퍼가 작성 되면 경우에 따라 몇 번의 counter 오퍼가 셀러와 바이어 사이를 오간 후 최종 가격과 조건이 맞으면 바이어와 셀러가 사업체 매매의 합의점에 도달하게 된다.

2．매상확인

매상확인은 셀러나 브로커가 제공한 매상 정보가 맞는지 확인하는 최초의 절차이다. 매상 확인은 비즈니스 거래 성사를 좌우하는 가장 중요한 절차 중 하나이며 비즈니스 매매가 성사되지 않는 가장 큰 원인이기도 하다. 따라서 모든 바이어들이 반드시 철저히 매상확인을 할 것을 이 지면을 통해 당부 드린다.

매상확인은 업종에 따라 다르나 보통 2주 정도 하며, 이 경우 대충하지 말고 반드시 정확히 할 것을 거듭 당부 드린다. 필요한 경우 CPA를 통해 매입 영수증과 매출을 확인 하는 절차를 밟는 것이 좋다. 이 때 리스 계약서도 확인한다. 셀러가 언급한 리스 내역이 계약서 상에 명기되어 있는지 또는 언급하지 않았던 불리한 조건은 없는지 확인한다. 본인이 확인하기 어려울 때는 반드시 전문 변화의 도움을 받는 것이 현명하다.

3．에스크로 오픈

매상과 리스 확인이 끝나면 에스크로를 오픈한다. 이때 에스크로 인스트럭션이 나오는데 에스크로 회사는 이것을 근거해서 그대로 진행하므로 인스트럭션이 자기가 미리 작성한 오퍼와 일치하는지 확인하는 것이 중요하다. 에스크로는 이때 버크 세일(bulk sale) 공고를 신문에 게재한다. 이것이 바이어를 보호하는 것으로 셀러와 채무관계가 있는 사람은 이 공고 후 일정기간 안에 에스크로에 클레임을 할 수 있어서 셀러의 채무관계, 라이어빌러티가 드러난다.

간혹 에스크로 없이 직접 바이어와 셀러가 가게를 사고 파는데 이런 경우 바이어에게 상당히 불리하다. 에스크로 없이 매매가 이루어지면 바이어는 셀러의 채무 관계나, 저지먼트 (judgement) 혹은 어떤 라이어빌러티가 있는지 전혀 할 수가 없어 나둥에 문제 발생 시 보호 받기가 힘들다. 따라서 모든 비즈니스 거래에서는 에스크로를 열고 할 것을 철저히 권하고 싶다. 에스크로를 먼저 오픈하고 매상을 체크 하느냐? 매상을 먼저 체크하고 에스크로를 오픈하느냐는 필자가 가장 많이 받는 질문이다.
　
많은 비즈니스의 경우 에스크로 오픈을 매상체크 후에 하는 것이 좋다. 종종 셀러들은 에스크로를 열기만 하면 확실하고 안전하게 가게가 금방 팔릴 것 같다는 생각을 하지만 비즈니스 매매 과정은 과정 과정마다 많은 돌발 변수가 생긴다.
　
특히 매상 체크는 비즈니스 거래의 성패를 결정하는 가장 결정적인 요소로 에스크로를 연 후에 매상이 셀러가 약속한 대로 안 나오면 바이어는 비즈니스 매매를 포기하거나 가격을 낮춰 달라고 할 것이고 다행히 서로 타협이 되면 매매는 계속 진행이 되고 그렇지 않으면 에스크로는 불가피하게 깨지게 된다.
　
그 동안에 일어난 모든 경비는 셀러와 바이어가 반반씩 부담해야 하므로 이 방법이 꼭 좋은 방법이라 할 수 없겠다. 하지만 바이어가 이미 비즈니스의 모든 내용을 알고 있는 경우라면 에스크로를 먼저 열고 모든 것을 진행하는 것도 좋은 방법이다. 이 경우 상당한 시간이 절약될 수 있다.

4．리스계약, 라이센스,대출신청
- 리스계약, 비어와 와인 라이센스, 은행 대출 신청
　
리스는 에스크로가 오픈된 후 바로 신청하는 것이 좋다. 어떤 건물주들은 리스계약에 사인 하는데 상당 시간을 요구하기도 하고 특히 몰(mall) 리스는 최소 45일 이상 걸리므로 에스크로를 오픈 하자마자 바로 리스 신청을 하는 것이 현명하다. 에스크로가 제 날짜에 안 끝나는 원인 중 가장 큰 것이 바로 이 리스에 상당 시간이 소요되기 때문이다.

주류판매 비즈니스 경우에는 에스크로 오픈 후에 제일 먼저 비어와 와인 신청은 ABC에 한다. ABC 신청 서류는 매우 까다로와 작성 시 상당한 주의를 요하므로 관할 ABC에만 할 수 있다. ABC 신청 시 30일 이라는 포스팅 기간이 법적으로 필요하고 이후에야 새 바이어 이름으로 라이센스를 신청 할 수 있다. 새 바이어가 라이센스를 받기까지는 신청 후 약 2주정도 소요된다. 만약 바이어가 은행 융자를 받는 경우에는 에스크로 오픈 후 바로 신청한다.

5．장비리스트 작성

장비리스트 작성 시에는 모든 장비를 전부 기록한다. 항상 문제되는 것은 가게를 판 후 장비에 문제가 셍긴다던 지, 작동이 안 되는 것을 고치지 않고 파는 경우이다. 따라서 바이어는 에스크로가 끝나기 전 미리 전문인을 고용해서 장비를 체크하는 것이 좋다.
예를 들어 식당이나 마켓의 경우 전문 냉동인을 고용, 주로 말썽이 많은 냉장고·냉동고를 중심으로 모든 장비가 제대로 가동되는지 확인하면 좋다. 만약 고장이 발견되면 그 수리비용을 미리 셀러와 합의하여 원만하게 매매가 이루어지도록 서로 노력한다.

6．인벤토리 확인

위의 언급된 모든 과정이 끝났을 때 에스크로 클로징 준비를 한다. 보통 인벤토리는 에스크로 클로징 바로 전날 하거나 아니면 클로징 후에 바로 바이어와 셀러가 하기도 한다. 인벤토리 시에 자주 일어나는 일은 유통기한을 넘긴 약품, 식품, 썩었거나 부패한 것 등은 포함할 수 없는 것이 상식이나 가끔 셀러가 인벤토리에 포함을 시켜 이것이 나중에 분쟁이 되기도 한다.

종종 바이어 가운데는 인벤토리를 인수하지 않으려는 분이 있는데 업종을 바꾸지 않는 한 셀러가 가지고 있는 인벤토리를 인수하는 것이 원칙이다. 특히 같은 업종으로 장사 하는 경우에는 가게 인수 후 바로 인벤토리 부족으로 고생하시는 분들이 가끔 있으므로 참고 하길 바란다. 인벤토리가 많은 리커나 마켓의 경우 셀러와 바이어가 직접 하는 것보다는 인벤토리 전문회사를 고용하는 것이 공정하고 또 시간을 절약해서 좋다.

인벤토리 후에 그 대금을 셀러에게 지불하면 에스크로가 끝나고 그때부터 가게의 소유권은 셀러에서부터 바이어에게 넘어 오며 이제 정식을 바이어가 새 주인이 된 것이다. 참고로 필자가 종종 받는 질문 중에는 사업체 매매 에스크로 기간에 관한 것들이 있는데 가장 빨리 끝날 수 있는 에스크로 일자는 대략 21일 정도이고 ABC 라이센스가 있는 경우는 보통 8주 이상 소요된다.

7．라이센스 취득

비즈니스 운영에 필요한 셀러 퍼밋, 헬스 퍼밋, 비즈니스 라이센스 등 각종 라이센스를 취득하는 일이다. 셀러 퍼밋은 관할 BOE (Board of Equalization)에서 신청하며 셀러와 바이어가 함께 가서 신청하는 것이 좋다. 셀러는 자기 구좌를 클로즈하고 바이어는 새로 오픈한다. 셀러 퍼밋은 신청 즉시 그 자리에서 발급 받을 수 있다. 간혹 셀러가 가게운영 중 발생한 판매 세금을 안 냈을 경우가 있는데 이 경우 바이어가 그 세금을 떠맡게 될 수 있으므로 주의해야 한다. 하지만 에스크로를 통해서 매매가 이루어진 경우라면 에스크로를 통해서 해결할 수 있다.
비즈니스 라이센스는 사업체가 속한 도시에서 하며 절차는 셀러, 퍼밋과 비슷하다. 헬스 퍼밋은 헬스 디파트먼트에서 관할하며 특히 식당 하시는 분께서는 지옥에서 온 사자와 같이 무서운 것이 헬스 디파트먼트다. 새로 주인이 바뀐 곳은 대게 한달 안에 인스펙션이 나온다. 따라서 새 주인은 전 주인에게서 마지막 인스펙션 리포트를 꼭 건네 받아 어떤 지적 사항이 있는지 확인하고 미리 위생 상태 등을 철저히 점검 대비한다.

특히 LA 카운티 경우는 ABC등 등급을 사용하므로 낮은 등급을 받았을 경우 비즈니스에 상당한 타격을 받을 수 있다.

8．트레이닝
에스크로가 끝나고 새 주인이 정식 주인이 된 이후에 트레이닝을 하게 되는데 셀러는 2주 동안 자기가 아는 모든 지식, 전반적인 가게상황, 음식 만드는 법, 문제점 등을 철저하게 알려줄 의무가 잇으며 바이어는 그 내용을 반드시 숙지해야 한다. 또한 셀러는 반드시 매매 계약에 명시된 트레이닝 기간을 엄수해야 한다. 트레이닝 기간 후에 생기는 가게 문제에 대부분은 셀러가 관여하려 하지 않기 때문에 이 기간 중에 바이어는 충분한 정보를 셀러에게서 얻도록 한다.

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식당 오픈/ 인수시 필요한 라이센스

비즈니스를 새로 오픈하거나 인수할 때, 바이어는 구입하는 비즈니스에 어떤 퍼밋이 필요한지 확인하여 에스크로가 종결되는 시점이나, 비즈니스 인수하는 날을 전후로 하여 해당 관청으로부터 라이센스나 퍼밋을 취득해야 합니다. 비즈니스 운영에 필요한 라이선스, 퍼밋에 대한 정보는 에스크로가 종결되기 전에 셀러로부터 얻거나, 에스크로 회사나 부동산 에이전트에게 문의하여 얻을 수 있습니다. 식당 운영에 필요한 일반적이고 기본적인 라이센스와 퍼밋은 다음과 같습니다.

첫 번째, 시정부 사업허가(city business license)입니다. 비즈니스가 소재한 해당 시청에 가서 소정의 수수료를 내고 사업허가를 신청합니다. 수수료 지불 영수증만으로 영업을 시작할 수 있고, 시 허가증은 2~4 주안으로 우편으로 받게 됩니다. 업종에 따라 소방국이나 경찰국의 허가가 요구되기도 하는데, 예를 들어 당구장이나 무도장, 게임 아케이드, 사우나 같은 업종은 경찰국의 허가를 받아야하고 상황에 따라 주민 공청회를 해야 하는 경우도 있습니다.

두 번째, 판매세 허가(seller’s permit)입니다. 손님으로부터 판매세(sales tax)를 받는 업소를 인수하는 바이어는 주 조세평형국(State Board of Equalization)으로부터 이 허가를 받아야 하고, 영업을 하면서 매달 또는 매분기별로 손님으로 받은 세일스 택스를 보고해야 합니다. 또한 바이어는 인수하는 비즈니스 안에 있는 장비, 기구, 설치물에 대한 장비세(equipment tax)를 비즈니스를 인계하는 셀러를 통해 납부해야 합니다.

셀러는 에스크로가 종결되면 최근 보고한 분기부터 영업 마지막 날까지의 세일즈 택스와 바이어로부터 받은 장비세를 주평형국에 내고 셀러스 퍼밋 어카운트를 종결해야 합니다.

세 번째, 비즈니스에 종업원을 고용한 경우, 주 고용개발국(EDD: Employment Develop ment Department)에 어카운트를 개설하고 매분기마다 세금을 내야합니다. 셀러는 미납된 마지막 분기의 세금을 정리하고 어카운트를 종결해야 합니다. 만일 셀러가 세일즈 택스나 EDD 택스를 정리하지 않고 비즈니스를 인계하게 되면 세금이 바이어에게 넘어가는 승계의 의무(successor’s liability)가 있으므로 셀러는 반드시 이들 세금을 정리해야 하며, 이 때문에 에스크로 회사는 바이어를 보호하기 위해 에스크로가 종결될 때 셀러에게 지급될 대금의 일부를 지급 유예합니다. 에스크로가 끝나고, 셀러가 세일즈 택스와 EDD 세금을 주평형국과 EDD에 완납한 후 이를 완납했다는 완납증명서(certificate of payment)를 받아 에스크로 회사에 제출하면 에스크로 회사는 유예했던 대금을 셀러에게 돌려주게 됩니다.

네 번째, 공중위생허가(public health permit) 입니다. 식당, 주점, 마켓, 리커스토어, 커피샵, 주스바, 햄버거샵, 아이스크림샵 등 식품을 취급하는 업소는 카운티 보건국이나 시 보건국(health department)으로부터 공증위생허가를 받아야 하고, 이 허가를 유지하기 위해 보건국으로부터 업소의 위생상태에 대한 위생검열(inspection)을 정기적으로 받아야 합니다.

에스크로가 끝나고 바이어가 비즈니스를 인수하게 되면 바로 해당 지역 보건국에 소유주가 변경된 사실을 보고하고 검열을 받아야 합니다.

다섯 번째, 공인식품위생관리사(CFH: Certified Food Hander) 자격증입니다. 공중위생허가(health permit)가 있는 업소는 공인식품위생관리사를 업소 내에 1명 이상 상주하도록 법으로 규정하고 있습니다. CFH 자격증은 업소 명의로 발행되는 것이 아니고 개인에게 부여되는 자격증이므로 셀러가 지니고 있던 자격증은 사용할 수 없고, 바이어가 새로 취득해야 합니다. CFH 자격증은 보건국에서 승인한 교육기관(CFH program provider)에서 8시간의 교육을 이수하고, 자격시험을 치른 후 취득할 수 있습니다.

영어, 스패니시, 중국어, 일어 그리고 한국어로도 강의를 듣고 시험을 를 수 있습니다

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비즈니스 매매, Salable & Spendable

 

비즈니스 매매, Salable & Spendable 

시대가 아무리 좋아져 모든 것을 컴퓨터로 들여다볼 수 있고, 분석 할 수 있어도, 불가능한 것이 있습니다. 컴퓨터란 인간이 만든 것이고 인간이 시키는 대로하는 것이니, 대개 컴퓨터가 안 된다고 하시는 분이 있는데, 사실은 컴퓨터를 잘못 사용하고, 설명서 한 줄도 읽지 않으며, 잘못을 컴퓨터에 전가 한는 경우가 많습니다. 컴퓨터는 인간이 만든대로, 시킨 대로 결과를 내놓고, 인간의 의사결정에 도움을 주게됩니다. 반대로, 잘못된 정보의 입력이나 그릇된 분석을 하게되면, 당연히, 올바르지 못한 결과나 데이터를 쥐게 될 것입니다. 
비즈니스 매매는, 주택이나 다른 Property의 매매와는 달리 전적으로 판매자가 주는 정보에만 의지하다 보니, 데이터베이스에 의한 통계적 접근이나 혹은 정보의 비교를 하기가 너무 어려워, 어떠한 형태로든지 매매 후 문제가 생길 여지가 많습니다. 구매자 역시, 시장의 정보나 판매자의 정보를 100% 선 듯 받아들이지 못하는 처지입니다. 

흡사, 셀러분들은 비즈니스가 활발하던 때를 기준으로 매매하려고 노력을 하고, 바이어분들은 비즈니스가 완전히 망가진 상태를 기준으로 매매를 시도하려 하니, 좋았던 옛날의 호경기와 미래의 최악이라는 시기의 타임머신을 탄 셀러와 바이어분들의 마음을 좁하는것은 불가능할 것입니다. 요즈음이 바로 이러한 좁힐 수 없는 구매자와 판매자의 간격이 최대로 많이 벌어진 시기라고 볼 수 있고, 이러한 바이어와 셀러의 심리적 간격이 좁아지려면 실물경기가 좋아지고도, 많은 시간이 필요할것입니다. 지나간 몇 년 동안 비즈니스에 관한 전화가 오면 부담감이 상당히 많습니다. 사시려는분은 렌트인수 정도와  시설비 약간만을 기준으로 매매를 성사하려 는 생각이시니, 조금이라도 여유가 있으신 셀러분에게는 조금 더 운영하시라고, 문을 닫아야 하는 형편이 아니면, 지금 현재 하는 비즈니스보다 나은 것은 찾는 것은 불가능하다고 말씀드립니다. 조금 더 기다리다가 혹은, 비즈니스를 개선하여 Saleable하게 만든 후, 매매를 시도하는 것이 어떠냐고 말씀 드려봅니다. 기다릴 수 있다면 매매를 시도하지도 않으셨으니, 강력히 권하지는 않습니다만, 비즈니스의 개선에 대해서는 두 가지의 측면, 즉, 자금이 들어가는 측면과 주로 개선이 필요한, 시스템적 측면, 배치 및 상품의 진열, 서비스개선과 마케팅등 노력에 의해 어느 정도는 가능하다고 봅니다. 연륜이 적은 한인 커뮤니티인 관계로 교육과 세미나, 한글로 된 자료 등을 쉽게 접할 수 없어 이러한 개선을 하는데 도움을 받기가 어려우나, 적은 자금 투자와 시간과 노력을 들여 개선할 수 있다면 충분히 시도해볼 수 있다고 봅니다. 

미국은 길을 걸어 다니는 사회가 아니므로, Walk-in 손님이 차지하는 비율은 아주 낮습니다. 대개는 주변의 소개와 광고로 비즈니스를  찾습니다. 

이에대하여 우리가 잘못 생각하는 것은 열심히 몇 달 노력했는데 손님이 늘지 않는다고 포기한다는 것입니다. 몇 달 노력해서 손님이 늘면 팔려고 내놓을 가게가 없을 것이고 누구나 다 마감 후 달러 세기에 바쁠 것입니다. 마케팅의 기본 중 Return 율은 업종마다 다르지만, 상당히 오랜 기간이 필요합니다. 업소를 개선해서 한 명, DM 500장을 보내 한 명, 오신 손님에게 온 힘을 다하여 소개하여주어서 한 명, 이러한 인내가 필요한 방식으로 꾸준히 멈추지 않고 지속해서 해야, 손님이 아주 조금씩 늘고, 몇 년 뒤에는 손님이 줄을 서서 기다리는 비즈니스가 될 것입니다. 

그러나 가장 중요한 것은 손님의불편(불평이 아닙니다.) 과 불만을 잘 처리하는 것일 것입니다. 10명의 손님이 소개하면 1명의 손님이 오나, 1명의 손님은 10명의 손님을 찾지 않게 할 수 있습니다. 비슷한 규모 업종과 장소를 가진 비즈니스가 한쪽은 불경기와 상관없이 호황이고 다른 쪽은 임대료 내기가 어려울정도로 어려운 이유 중의 첫째가 손님의 불편,불만을 잘 처리하느냐 못하느냐의 차이로 승패가 납니다, 그 이후에 상황은 마케팅에서 차이가 나는 것일 것입니다. 한국인은 싫고, 외국손님을 목표로 장사하겠다는생각은 잘못입니다. 말이 통하고 서로 잘 아는 분도, 이미 확보된 손님도, 설득하지  못하고, 찾아오지 못하게 한다면, 고추장, 된장의 심오한 맛을 모르고 찾는 손님을 어떻게 지속해서 늘려나가게 하겠습니까? 아마, 어느 정도 시간이 지나면 그 외국인시장 손님마저 오지 않는 것은 당연할 것입니다. 그런 분들의 입에 밴 말씀이 있습니다. 

“난 한국손님이 싫다”입니다. 특징이 싫고, 좋은 것이 뚜렷합니다, 싫은 것은 누구에게나 다 공통적이나 이것을 개선이 아닌, 요인을 손님의 잘못으로 미루어서 그럴 것입니다. 입구에 들어서면 무언가 친밀하고 오래된 친구 같은, 다시한번 가보고 싶은 비즈니스 같은 느낌이 드는 곳은, 많은 돈을 드린 실내장식이나 좋은 장소 때문인 것은 아닙니다. 손님을 불편하게 하지 않으려는 친절과 불만이 될만한 요인을 미리미리 없애고, “I am here”라고 자신 있게 손님을 맞이하는 오랜 기간의 꾸준한 인내의 마케팅 때문일 것입니다. 지면이 부족하여 줄이지만 이러한Salable 한 비즈니스를 시장에 내놓는다면 어느 누가 관심을 두지 않겠습니까? 녹슬고, 지치고, 불친절한, 내 비즈니스를 돌아보고 Salable 한 비즈니스로변화시켜야 할 것입니다. 
바이어 입장에서는 비즈니스를 구매할 때 중점적으로 들여다보는 것이 로케이션, 업종 등도 있겠지만 제일 큰 관심은 매상과 이윤일 것입니다. 

어떤 분은, 자기가 제일 잘한다고 생각하는 분야의 비즈니스 개업이나 인수는 피하라고 충고합니다만, 업종이 문제라고 생각지 않습니다. 쌀 잘 파는 상인은 고기도 잘 팔고, 비단도, 잘 팔고 무엇이든 잘 판다는 옜 어르신들의 지혜로운 말이 있습니다. 사업을 운영하는 마케팅 비결이 문제이지, 업종은 문제가 되지 않습니다. 어떤 업종은 좋고, 싫고, 일요일 쉬고, 하루 8시간 일하고, 주인이 일 안 하는, 비지니스를 찾으십니다, 이런 비즈니스는 방문하여 보면 업주가,신문 펼쳐놓고 보고 있는 경우가 많습니다. 내 비즈니스라 하여도, 업무시간을 구분치 못하니, 이는 비즈니스를Close  하는 지름길 입니다. 
중요한 것은 Spendable money, 내가 집에 들고갈 수 있는 돈이 얼마냐가 중요합니다. 경기가 않좋고, 경쟁이심하고, 인터리어가 엉망이고, 전 주인이 잘못 운영하여 등등, 다른 것은 시간을 두고 개선할 수 있나 적어도 현재의 BS, PL은 정확히 짚고 넘어가야 할 것입니다. 그중 가장 중요한 이윤의 산출은 매상과 이윤을 역으로 계산하는 방법일 것입니다. 보통 계산하는 방식인 매상에서 지출을 빼 나가며, Net profit을 계산하지 않고, 역으로 Net 이윤에서 이윤 창출에 필요한 지출 비용을 더하여 나가면 매상과 비즈니스에 대한 평가를 다른 시각으로 볼 수 있고, 빠진 지출과 액수 등을 가늠하여 볼수 있습니다, 또한, Spendable money를 3년 정도 뒤의 목표로 대입하여 보면 조금 멀리볼수있는 중기적인  비즈니스 평가를 이해하여 비즈니스의 확장에대한 계획도 어느정도 예측할수있습니다. 이제는 많은 2세들이 한인 비즈니스의 주인이 되어가는 것을 볼수있습니다. 편안한 길인, 우리의 단점과, 메이저사회의 단점을 적용하며 내일을 볼수없는 경영하느냐, 아니면, 요즈음, 한국의 메스컴에서 소개하는 미국사회의 성공한 사례처럼 꾸준한 노력과 개선, 배우고,분석하여 치밀한 마케팅을하는 어려운길을 택하여 안정된 비즈니스운영을 하느냐는,  그동안의 우리의 핑계이고, 가로막이었던, 지나간 이민생활이 어려워 바닥부터 생활하여왔고, 살기 바빠서 그랬다는 말을 더 이상 하느냐, 않하느냐에 달렸다고봅니다.

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비즈니스 매매, Salable & Spendable

 

비즈니스 매매, Salable & Spendable 

시대가 아무리 좋아져 모든 것을 컴퓨터로 들여다볼 수 있고, 분석 할 수 있어도, 불가능한 것이 있습니다. 컴퓨터란 인간이 만든 것이고 인간이 시키는 대로하는 것이니, 대개 컴퓨터가 안 된다고 하시는 분이 있는데, 사실은 컴퓨터를 잘못 사용하고, 설명서 한 줄도 읽지 않으며, 잘못을 컴퓨터에 전가 한는 경우가 많습니다. 컴퓨터는 인간이 만든대로, 시킨 대로 결과를 내놓고, 인간의 의사결정에 도움을 주게됩니다. 반대로, 잘못된 정보의 입력이나 그릇된 분석을 하게되면, 당연히, 올바르지 못한 결과나 데이터를 쥐게 될 것입니다. 
비즈니스 매매는, 주택이나 다른 Property의 매매와는 달리 전적으로 판매자가 주는 정보에만 의지하다 보니, 데이터베이스에 의한 통계적 접근이나 혹은 정보의 비교를 하기가 너무 어려워, 어떠한 형태로든지 매매 후 문제가 생길 여지가 많습니다. 구매자 역시, 시장의 정보나 판매자의 정보를 100% 선 듯 받아들이지 못하는 처지입니다. 흡사, 셀러분들은 비즈니스가 활발하던 때를 기준으로 매매하려고 노력을 하고, 바이어분들은 비즈니스가 완전히 망가진 상태를 기준으로 매매를 시도하려 하니, 좋았던 옛날의 호경기와 미래의 최악이라는 시기의 타임머신을 탄 셀러와 바이어분들의 마음을 좁하는것은 불가능할 것입니다. 요즈음이 바로 이러한 좁힐 수 없는 구매자와 판매자의 간격이 최대로 많이 벌어진 시기라고 볼 수 있고, 이러한 바이어와 셀러의 심리적 간격이 좁아지려면 실물경기가 좋아지고도, 많은 시간이 필요할것입니다. 지나간 몇 년 동안 비즈니스에 관한 전화가 오면 부담감이 상당히 많습니다. 사시려는분은 렌트인수 정도와  시설비 약간만을 기준으로 매매를 성사하려 는 생각이시니, 조금이라도 여유가 있으신 셀러분에게는 조금 더 운영하시라고, 문을 닫아야 하는 형편이 아니면, 지금 현재 하는 비즈니스보다 나은 것은 찾는 것은 불가능하다고 말씀드립니다. 조금 더 기다리다가 혹은, 비즈니스를 개선하여 Saleable하게 만든 후, 매매를 시도하는 것이 어떠냐고 말씀 드려봅니다. 기다릴 수 있다면 매매를 시도하지도 않으셨으니, 강력히 권하지는 않습니다만, 비즈니스의 개선에 대해서는 두 가지의 측면, 즉, 자금이 들어가는 측면과 주로 개선이 필요한, 시스템적 측면, 배치 및 상품의 진열, 서비스개선과 마케팅등 노력에 의해 어느 정도는 가능하다고 봅니다. 연륜이 적은 한인 커뮤니티인 관계로 교육과 세미나, 한글로 된 자료 등을 쉽게 접할 수 없어 이러한 개선을 하는데 도움을 받기가 어려우나, 적은 자금 투자와 시간과 노력을 들여 개선할 수 있다면 충분히 시도해볼 수 있다고 봅니다. 미국은 길을 걸어 다니는 사회가 아니므로, Walk-in 손님이 차지하는 비율은 아주 낮습니다. 대개는 주변의 소개와 광고로 비즈니스를 찾게 됩니다. 이에대하여 우리가 잘못 생각하는 것은 열심히 몇 달 노력했는데 손님이 늘지 않는다고 포기한다는 것입니다. 몇 달 노력해서 손님이 늘면 팔려고 내놓을 가게가 없을 것이고 누구나 다 마감 후 달러 세기에 바쁠 것입니다. 마케팅의 기본 중 Return 율은 업종마다 다르지만, 상당히 오랜 기간이 필요합니다. 업소를 개선해서 한 명, DM 500장을 보내 한 명, 오신 손님에게 온 힘을 다하여 소개하여주어서 한 명, 이러한 인내가 필요한 방식으로 꾸준히 멈추지 않고 지속해서 해야, 손님이 아주 조금씩 늘고, 몇 년 뒤에는 손님이 줄을 서서 기다리는 비즈니스가 될 것입니다. 그러나 가장 중요한 것은 손님의불편(불평이 아닙니다.) 과 불만을 잘 처리하는 것일 것입니다. 10명의 손님이 소개하면 1명의 손님이 오나, 1명의 손님은 10명의 손님을 찾지 않게 할 수 있습니다. 비슷한 규모 업종과 장소를 가진 비즈니스가 한쪽은 불경기와 상관없이 호황이고 다른 쪽은 임대료 내기가 어려울정도로 어려운 이유 중의 첫째가 손님의 불편,불만을 잘 처리하느냐 못하느냐의 차이로 승패가 납니다, 그 이후에 상황은 마케팅에서 차이가 나는 것일 것입니다. 한국인은 싫고, 외국손님을 목표로 장사하겠다는생각은 잘못입니다. 말이 통하고 서로 잘 아는 분도, 이미 확보된 손님도, 설득하지  못하고, 찾아오지 못하게 한다면, 고추장, 된장의 심오한 맛을 모르고 찾는 손님을 어떻게 지속해서 늘려나가게 하겠습니까? 아마, 어느 정도 시간이 지나면 그 외국인시장 손님마저 오지 않는 것은 당연할 것입니다. 그런 분들의 입에 밴 말씀이 있습니다. “난 한국손님이 싫다”입니다. 특징이 싫고, 좋은 것이 뚜렷합니다, 싫은 것은 누구에게나 다 공통적이나 이것을 개선이 아닌, 요인을 손님의 잘못으로 미루어서 그럴 것입니다. 입구에 들어서면 무언가 친밀하고 오래된 친구 같은, 다시한번 가보고 싶은 비즈니스 같은 느낌이 드는 곳은, 많은 돈을 드린 실내장식이나 좋은 장소 때문인 것은 아닙니다. 손님을 불편하게 하지 않으려는 친절과 불만이 될만한 요인을 미리미리 없애고, “I am here”라고 자신 있게 손님을 맞이하는 오랜 기간의 꾸준한 인내의 마케팅 때문일 것입니다. 지면이 부족하여 줄이지만 이러한Salable 한 비즈니스를 시장에 내놓는다면 어느 누가 관심을 두지 않겠습니까? 녹슬고, 지치고, 불친절한, 내 비즈니스를 돌아보고 Salable 한 비즈니스로변화시켜야 할 것입니다. 
바이어 입장에서는 비즈니스를 구매할 때 중점적으로 들여다보는 것이 로케이션, 업종 등도 있겠지만 제일 큰 관심은 매상과 이윤일 것입니다. 어떤 분은, 자기가 제일 잘한다고 생각하는 분야의 비즈니스 개업이나 인수는 피하라고 충고합니다만, 업종이 문제라고 생각지 않습니다. 쌀 잘 파는 상인은 고기도 잘 팔고, 비단도, 잘 팔고 무엇이든 잘 판다는 옜 어르신들의 지혜로운 말이 있습니다. 사업을 운영하는 마케팅 비결이 문제이지, 업종은 문제가 되지 않습니다. 어떤 업종은 좋고, 싫고, 일요일 쉬고, 하루 8시간 일하고, 주인이 일 안 하는, 비지니스를 찾으십니다, 이런 비즈니스는 방문하여 보면 업주가,신문 펼쳐놓고 보고 있는 경우가 많습니다. 내 비즈니스라 하여도, 업무시간을 구분치 못하니, 이는 비즈니스를Close  하는 지름길 입니다. 
중요한 것은 Spendable money, 내가 집에 들고갈 수 있는 돈이 얼마냐가 중요합니다. 경기가 않좋고, 경쟁이심하고, 인터리어가 엉망이고, 전 주인이 잘못 운영하여 등등, 다른 것은 시간을 두고 개선할 수 있나 적어도 현재의 BS, PL은 정확히 짚고 넘어가야 할 것입니다. 그중 가장 중요한 이윤의 산출은 매상과 이윤을 역으로 계산하는 방법일 것입니다. 보통 계산하는 방식인 매상에서 지출을 빼 나가며, Net profit을 계산하지 않고, 역으로 Net 이윤에서 이윤 창출에 필요한 지출 비용을 더하여 나가면 매상과 비즈니스에 대한 평가를 다른 시각으로 볼 수 있고, 빠진 지출과 액수 등을 가늠하여 볼수 있습니다, 또한, Spendable money를 3년 정도 뒤의 목표로 대입하여 보면 조금 멀리볼수있는 중기적인  비즈니스 평가를 이해하여 비즈니스의 확장에대한 계획도 어느정도 예측할수있습니다. 이제는 많은 2세들이 한인 비즈니스의 주인이 되어가는 것을 볼수있습니다. 편안한 길인, 우리의 단점과, 메이저사회의 단점을 적용하며 내일을 볼수없는 경영하느냐, 아니면, 요즈음, 한국의 메스컴에서 소개하는 미국사회의 성공한 사례처럼 꾸준한 노력과 개선, 배우고,분석하여 치밀한 마케팅을하는 어려운길을 택하여 안정된 비즈니스운영을 하느냐는,  그동안의 우리의 핑계이고, 가로막이었던, 지나간 이민생활이 어려워 바닥부터 생활하여왔고, 살기 바빠서 그랬다는 말을 더 이상 하느냐, 않하느냐에 달렸다고봅니다.

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