비즈니스 매매, Salable & Spendable 시대가 아무리 좋아져 모든 것을 컴퓨터로 들여다볼 수 있고, 분석 할 수 있어도, 불가능한 것이 있습니다. 컴퓨터란 인간이 만든 것이고 인간이 시키는 대로하는 것이니, 대개 컴퓨터가 안 된다고 하시는 분이 있는데, 사실은 컴퓨터를 잘못 사용하고, 설명서 한 줄도 읽지 않으며, 잘못을 컴퓨터에 전가 한는 경우가 많습니다. 컴퓨터는 인간이 만든대로, 시킨 대로 결과를 내놓고, 인간의 의사결정에 도움을 주게됩니다. 반대로, 잘못된 정보의 입력이나 그릇된 분석을 하게되면, 당연히, 올바르지 못한 결과나 데이터를 쥐게 될 것입니다.
비즈니스 매매는, 주택이나 다른 Property의 매매와는 달리 전적으로 판매자가 주는 정보에만 의지하다 보니, 데이터베이스에 의한 통계적 접근이나 혹은 정보의 비교를 하기가 너무 어려워, 어떠한 형태로든지 매매 후 문제가 생길 여지가 많습니다. 구매자 역시, 시장의 정보나 판매자의 정보를 100% 선 듯 받아들이지 못하는 처지입니다. 흡사, 셀러분들은 비즈니스가 활발하던 때를 기준으로 매매하려고 노력을 하고, 바이어분들은 비즈니스가 완전히 망가진 상태를 기준으로 매매를 시도하려 하니, 좋았던 옛날의 호경기와 미래의 최악이라는 시기의 타임머신을 탄 셀러와 바이어분들의 마음을 좁하는것은 불가능할 것입니다. 요즈음이 바로 이러한 좁힐 수 없는 구매자와 판매자의 간격이 최대로 많이 벌어진 시기라고 볼 수 있고, 이러한 바이어와 셀러의 심리적 간격이 좁아지려면 실물경기가 좋아지고도, 많은 시간이 필요할것입니다. 지나간 몇 년 동안 비즈니스에 관한 전화가 오면 부담감이 상당히 많습니다. 사시려는분은 렌트인수 정도와 시설비 약간만을 기준으로 매매를 성사하려 는 생각이시니, 조금이라도 여유가 있으신 셀러분에게는 조금 더 운영하시라고, 문을 닫아야 하는 형편이 아니면, 지금 현재 하는 비즈니스보다 나은 것은 찾는 것은 불가능하다고 말씀드립니다. 조금 더 기다리다가 혹은, 비즈니스를 개선하여 Saleable하게 만든 후, 매매를 시도하는 것이 어떠냐고 말씀 드려봅니다. 기다릴 수 있다면 매매를 시도하지도 않으셨으니, 강력히 권하지는 않습니다만, 비즈니스의 개선에 대해서는 두 가지의 측면, 즉, 자금이 들어가는 측면과 주로 개선이 필요한, 시스템적 측면, 배치 및 상품의 진열, 서비스개선과 마케팅등 노력에 의해 어느 정도는 가능하다고 봅니다. 연륜이 적은 한인 커뮤니티인 관계로 교육과 세미나, 한글로 된 자료 등을 쉽게 접할 수 없어 이러한 개선을 하는데 도움을 받기가 어려우나, 적은 자금 투자와 시간과 노력을 들여 개선할 수 있다면 충분히 시도해볼 수 있다고 봅니다. 미국은 길을 걸어 다니는 사회가 아니므로, Walk-in 손님이 차지하는 비율은 아주 낮습니다. 대개는 주변의 소개와 광고로 비즈니스를 찾게 됩니다. 이에대하여 우리가 잘못 생각하는 것은 열심히 몇 달 노력했는데 손님이 늘지 않는다고 포기한다는 것입니다. 몇 달 노력해서 손님이 늘면 팔려고 내놓을 가게가 없을 것이고 누구나 다 마감 후 달러 세기에 바쁠 것입니다. 마케팅의 기본 중 Return 율은 업종마다 다르지만, 상당히 오랜 기간이 필요합니다. 업소를 개선해서 한 명, DM 500장을 보내 한 명, 오신 손님에게 온 힘을 다하여 소개하여주어서 한 명, 이러한 인내가 필요한 방식으로 꾸준히 멈추지 않고 지속해서 해야, 손님이 아주 조금씩 늘고, 몇 년 뒤에는 손님이 줄을 서서 기다리는 비즈니스가 될 것입니다. 그러나 가장 중요한 것은 손님의불편(불평이 아닙니다.) 과 불만을 잘 처리하는 것일 것입니다. 10명의 손님이 소개하면 1명의 손님이 오나, 1명의 손님은 10명의 손님을 찾지 않게 할 수 있습니다. 비슷한 규모 업종과 장소를 가진 비즈니스가 한쪽은 불경기와 상관없이 호황이고 다른 쪽은 임대료 내기가 어려울정도로 어려운 이유 중의 첫째가 손님의 불편,불만을 잘 처리하느냐 못하느냐의 차이로 승패가 납니다, 그 이후에 상황은 마케팅에서 차이가 나는 것일 것입니다. 한국인은 싫고, 외국손님을 목표로 장사하겠다는생각은 잘못입니다. 말이 통하고 서로 잘 아는 분도, 이미 확보된 손님도, 설득하지 못하고, 찾아오지 못하게 한다면, 고추장, 된장의 심오한 맛을 모르고 찾는 손님을 어떻게 지속해서 늘려나가게 하겠습니까? 아마, 어느 정도 시간이 지나면 그 외국인시장 손님마저 오지 않는 것은 당연할 것입니다. 그런 분들의 입에 밴 말씀이 있습니다. “난 한국손님이 싫다”입니다. 특징이 싫고, 좋은 것이 뚜렷합니다, 싫은 것은 누구에게나 다 공통적이나 이것을 개선이 아닌, 요인을 손님의 잘못으로 미루어서 그럴 것입니다. 입구에 들어서면 무언가 친밀하고 오래된 친구 같은, 다시한번 가보고 싶은 비즈니스 같은 느낌이 드는 곳은, 많은 돈을 드린 실내장식이나 좋은 장소 때문인 것은 아닙니다. 손님을 불편하게 하지 않으려는 친절과 불만이 될만한 요인을 미리미리 없애고, “I am here”라고 자신 있게 손님을 맞이하는 오랜 기간의 꾸준한 인내의 마케팅 때문일 것입니다. 지면이 부족하여 줄이지만 이러한Salable 한 비즈니스를 시장에 내놓는다면 어느 누가 관심을 두지 않겠습니까? 녹슬고, 지치고, 불친절한, 내 비즈니스를 돌아보고 Salable 한 비즈니스로변화시켜야 할 것입니다.
바이어 입장에서는 비즈니스를 구매할 때 중점적으로 들여다보는 것이 로케이션, 업종 등도 있겠지만 제일 큰 관심은 매상과 이윤일 것입니다. 어떤 분은, 자기가 제일 잘한다고 생각하는 분야의 비즈니스 개업이나 인수는 피하라고 충고합니다만, 업종이 문제라고 생각지 않습니다. 쌀 잘 파는 상인은 고기도 잘 팔고, 비단도, 잘 팔고 무엇이든 잘 판다는 옜 어르신들의 지혜로운 말이 있습니다. 사업을 운영하는 마케팅 비결이 문제이지, 업종은 문제가 되지 않습니다. 어떤 업종은 좋고, 싫고, 일요일 쉬고, 하루 8시간 일하고, 주인이 일 안 하는, 비지니스를 찾으십니다, 이런 비즈니스는 방문하여 보면 업주가,신문 펼쳐놓고 보고 있는 경우가 많습니다. 내 비즈니스라 하여도, 업무시간을 구분치 못하니, 이는 비즈니스를Close 하는 지름길 입니다.
중요한 것은 Spendable money, 내가 집에 들고갈 수 있는 돈이 얼마냐가 중요합니다. 경기가 않좋고, 경쟁이심하고, 인터리어가 엉망이고, 전 주인이 잘못 운영하여 등등, 다른 것은 시간을 두고 개선할 수 있나 적어도 현재의 BS, PL은 정확히 짚고 넘어가야 할 것입니다. 그중 가장 중요한 이윤의 산출은 매상과 이윤을 역으로 계산하는 방법일 것입니다. 보통 계산하는 방식인 매상에서 지출을 빼 나가며, Net profit을 계산하지 않고, 역으로 Net 이윤에서 이윤 창출에 필요한 지출 비용을 더하여 나가면 매상과 비즈니스에 대한 평가를 다른 시각으로 볼 수 있고, 빠진 지출과 액수 등을 가늠하여 볼수 있습니다, 또한, Spendable money를 3년 정도 뒤의 목표로 대입하여 보면 조금 멀리볼수있는 중기적인 비즈니스 평가를 이해하여 비즈니스의 확장에대한 계획도 어느정도 예측할수있습니다. 이제는 많은 2세들이 한인 비즈니스의 주인이 되어가는 것을 볼수있습니다. 편안한 길인, 우리의 단점과, 메이저사회의 단점을 적용하며 내일을 볼수없는 경영하느냐, 아니면, 요즈음, 한국의 메스컴에서 소개하는 미국사회의 성공한 사례처럼 꾸준한 노력과 개선, 배우고,분석하여 치밀한 마케팅을하는 어려운길을 택하여 안정된 비즈니스운영을 하느냐는, 그동안의 우리의 핑계이고, 가로막이었던, 지나간 이민생활이 어려워 바닥부터 생활하여왔고, 살기 바빠서 그랬다는 말을 더 이상 하느냐, 않하느냐에 달렸다고봅니다.
