주택가격이 떨어진다는데….
어제는 어느 고객분이 전화를 하셔서 주택가격이 떨어지는데 어떻습니까? 하며 1-2년있다가 주택을 구매하고자합니다, 하며 진지하게 물어보십니다. 그랬다카더라 소식통의 말씀을 듣고 전화를 주신것 같아, 주택가격은 항상 오르고내림이 있습니다 지금은 비수기로 가격이 조정되어지고 있고 다음달에는 조금더 떨어질것입니다. 그리고, 1월말경 되어서야 서서히 제자리를 찾아갑니다라고 설명드렸습니다. 어느 분야나 비수기 성수기가 있듯이, 주택은 가장 많이 이사를 하는 여름방학을 이사일자로 기준한 3월부터 5월사이가 제일 분주하고 그 다음이 9월초부터 10월중순사이가 활발합니다, 년중 12월과 1월이 제일 한산하고 7,8월이 그 다음순으로 조용합니다. 특별한 점은 올해는 다른해와는달리 통상 비수기에 3-5%가 내리던 수준에서 조금더 조정되어질 것으로 보입니다. 이유는 조정기를 거치지않고 단기간에 급 상승된 주택가격에 있을것입니다. 이는 작년 말까지 매물의 90%이상을 숏세일로 점유되던 시장구조가 올 1월까지의 2~3개월간의 단기간에 90%의 시장매물이 일반매물로 대체되는 급변화로 2월에서 5월까지는 거의 매물이 없어 당황한 바이어들과 이제는 값이오르나보다 하며, 일반매물로 내놓기시작한 바이어들로 묘한 구조가 되어 공급이 부족해지며 가격이 20-30% 급상승하였습니다. 작년에 20만불 초반대의 매물이 30만불로훌쩍 올라버려도 수요가 절대부족하니 바이어분들은 울며겨자먹기로 감수하니 주택가격의 형성이 새로와 질수밖에 없었습니다. 그이후 일반매물이 서서히 나오나 거의가 1년 이후기준 오른 가격으로 내놓으시다보니 바이어분들은 뒷걸음질치고, 재정이 탄탄한 셀러분들은 가격을 내리지않으니 거래가 한산해지기 시작하였습니다. 이러한 상황이면 주택가격이 많이 내려가주어야하는 옳으나, 셀러분들은 그간 몇년을 어렵게 버텨오시고, 주택가격이 이제는 상승세라는것을 명확이 이해하시고 가격조정을 않하시니, 바이어분들과 셀러분들의 조정국면 시기인 내년 초까지는 시장은 조용할수밖에 없고, 성수기로 접어드는 내년 봄부터는 다시 상승세로 돌아설것입니다. 더욱이, 이제는 모두가 주택가격은 올라간다는 생각을 하고있고, 여기에 잠재수요와 대기수요, 즉, 주택대란이후 주택구매를 하지않고 기다려온 젊은 세대와, 가족수의 증가에따라 주택확장을 하여오지않은 분들, 어려움속에 주택을 처분하여 임대를 살아오신분들등 이러한 주택 실수요자분들이 경기가 좋아지면 제일먼저 눈을 돌리는것이 주택구매일것이나, 지나간 7년간 신축주택은 거의 0%에 가깝습니다, 자연증가에의한 주택 신축수는 매년 5백5십만채정도가 적합하다고 합니다. 지난 7년간의 자연증가 주택수요와 잠재, 대기수요자의 수요를 합하면, 얼마나 주택이 부족할것인지는 확연합니다. 개인적인 생각으로는 마라톤선수 스타트라인에서서 옆에사람보고, 너는 왜?달리니, 왜? 않달리니, 작년시합때는 몇등했니 물어보며, 이얘기 저얘기하다가 시작소리듣고 먼저뛰어나간 사람들 뒤에 한참 쳐저서 이리저리 밀려다니며 그냥 군중사이로 끌려다니지나 않을까하는 걱정입니다. 먼저 달려나가시기를 권장합니다. 항상 모든 경제는 상승세이고 그상승세속에 작은 오르내림이 있습니다, 그작은 오르내림을 보지마시고 전체적인 흐름을 보시는것이 타당할것입니다.
지난 4회에 걸쳐 주택매매절차를 성공적으로 마치는 방법에대하여 설명드렸습니다. 이번회에는 셀러분들이 성공적으로 주택을 잘 팔려면 어떻게해야하는지에대하여서 알아보겠습니다
우선은 셀러분들은 주택을 내놓기전에 그동안 잘보관하셨던 아래와 같은 서류들을 미리 미리준비하여 놓야할것입니다
1. Seller가 미리 준비하여야하는 서류들
• 소유권 등기관련 서류 (Deed or Transfer of Title)
• 모기지 관련서류 (Mortgage documents) 및 영수증
• 재산세 관련 서류 (Property Tax assessment documents)
• 각종 공공요금 (Utility bills) 마지막달 영수증
• 주택관리와 관련한 각종 계약서 (경비시스템, 냉난방장치 A/S 등), 보증서, 렌탈계약서,
• 주택의 가치를 높이는 데 투자한 제반 수리, 교체등 관련 영수증
2. Listing 가격의 산정
주변의 인터넷과 신문등의 경제의 간접적인 자료를 리뷰하여보고 최근 주택 시장에 영향을 미치는 요인들을 분석해 봅니다. 즉, 경제변동에 영향을 미치는 사항, 은행의 정책, 금리변동, 정부의 주택정책변동등은 물론이고, 주식의 거래변동 등 간접적으로 주택가격에 영향을 미치는 요소들을 잘 리뷰하여 주택시장의 변화를 살펴보고, 주택시장을 상세히 들여다보는것이 거시적관점에서 살펴볼수있으므로 유리할것입니다. 이를 위하여
• 계절적요인 감안: 비수기, 성수기의 가격 변화
• 현재나온 경쟁매물 분석 : 1마일이내 지역에 나온 경쟁매물의 가격비교 분석
• 3개월동안 가격 분석 : 지난3개월간 인근지역에서 팔린 매물의 분석
• 향후시장분석 : 향후 1-2달이내에 인근지역의 주택시장변화에 영항을 줄수있는 요인분석
위의 정보는 보통 지역 전문가들이 항상 환히 알고있으므로 같이 의논을 한다면 합리적인 시장가격을 산출해낼수있습니다. 내집은 최고라는 생각을 버려야합니다. 평균 수준 정도를 기준하여 고장난것 과 낡은것을 수리하는리모델링과 기준치 컨디션보다 고급자재와 추가적인 기능, 수영장, 사우나, 고급고정 가구, 버블욕조, 마블 바닥을 가진 업그레이드된 주택과 비교해서 평균 가격이 50-60만불대의 집이라면 적어도 5만불에서 10만불이 넘게 주택가격이 차이가 날수있습니다. 감정은 정확한 통계와 전문가인 감정사의 기준에의하여 나오는 보고서이므로 정확합니다. 통상 내집은 왜 앞집보다 많이 싸게 내놔야하는지를 이해하시는분은 거의 없습니다. 억울해도, 현실은 그렇지 않습니다. 정확합니다. 들어오는 오퍼를 보면 정확히 맞는가격으로 들어옵니다. 집은 바이어가 사는것이고 바이어의 잣대와 감정사의 확인으로 가격이 결정되는것입니다. 셀러분들, 내생각에는 우리집은 예외라는 생각은 분명히 잊으셔야합니다. 내놓은 금액이 너무 높으면 바이어들이 다른 합리적인 가격의 주택으로 발을 돌리게 되고 결국은 장기간 동안 팔리지 않는 상태로 남게 되고 바이어들 사이에서 좋지 않은 평가를 받게 됩니다.
3. 리모델링과 업그레이드시의 회수율
리모델링도 않하고 업그레이드도 않한 주택은 당연히 다른주택보다 많은 가격차이를 보일것입니다 . 셀러는 내놓는 주택가격을 결정하여야 하는데 이 과정에서는 시장현황과 주택에 대한 객관적인 평가가 있어야 합니다. 다음은 전국리모델링사업협회(NARI ; National Association of the Remodeling Industry)가 제공한 주택을 수리해서 팔때 드는 투자비 대비 회수율을 보여주는 자료입니다. 아래 자료를 참고로 주택을 수리할때 같은 예산으로 어떤것을 우선고쳐야하고, 수리하여 내놓아 좀더 높은 가격을 받고 싶은경우 어떤 부분을 먼저고쳐야할것인지를 결정할수 있으며, 에이전트와 함께 지역 특성과 집의 형태등을 보고 어떤부분을 고쳐야 최소의 투자로 최대의 효과를 거둘것인가를 상의하여야할것입니다.
수리 항목 투자비 ($) 회수율
페인트칠 1,000-3,000+ 200%
벽난로 추가 4,000+ 94%
부엌개조/부분 8,500+ 79%
부엌개조/전체 24,000+ 70%
화장실/욕실 7,500+ 69%
지붕교체 4,600+ 61%
DECK 추가 6,000+ 60%
창문과 문 교체 12,000+ 55%
마루시공 5,000+ 54%
아시안, 특히, 우리 한국인들은 약간 기준이 틀리다고 봅니다, 페인트칠은 당연히 우선이겠지만, 벽난로 보다는 마루시공과 그뒤를이어 창문과 문교체일것이고, 그다음이 부엌, 화장실 순일것입니다.
4. 매물에 대한 마케팅
매물에대한 마케팅은 지역별 집의 형태별 판매형태별 등에따라 달리하여야하고, 에이전트를위한 오픈하우스, 일반바이어들을 위한 오픈하우스등이 서로 다르고, 기본적으로 매물이 팔릴때까지 지속적으로 하며 셀러에게 그때그때 정보를 보고하여야할것입니다. 이와 더불어, 시장에 매물을 알리는 가장 영향력 있는 매체는 MLS입니다. 이때 시장에서 보다 많은 관심을 받기 위해 집의 구조를 잘 나타내는 아름다운사진을 에이전트가 찍어 올려야 조금이라도 더 바이어들의 관심을 끌것입니다. 특히, 집의 가격과 매물의 형태에따라, 에이전트는 오픈하우스시 아름다운 음약을 틀어 놓고, 방향제로 좋은 냄새가 은은히 배도록하고, 방문객들에게 점심과 음료수, 쿠키등을 제공하고, 비치하여야할 카다록도 세련되게 전문가답게 만들어야할것입니다. 같은 오픈하우스라도, 정리도 않한 지저분한 집에서김치와 강아지냄새가 범벅이된 형식적으로하는 오픈하우스와 들어서는 입구에 Welcome 사인과 좋은 냄새와 환한 분위기, 아름다운음약과 제공하는 커피의 향은 확연한 기억을 남기게할것입니다.
5. SHOWING
주택을 팔려면 집을 깨끗히 정리하고 에이전트가 언제라도 드나들수있도록 Supra box를 입구에 설치하여 운영토록하여야할것입니다. Supra Box는 방문하는 에이전트의 이름,성명. 주택에 들어온 시간,나간시간이 본부에 기록되고 리스팅에이전트에게 즉각, 통보되므로, 도난문제나 주택을 함부로 다루는일은 절대 없습니다. 바이어 입장에서도 전화를 하여 예약을 하고 시간제약을 받는 매물은 우선순위에서 빼는것이 당연합니다. 바이어가 부담감없이 볼수있는 제일좋은매물이 빈집에 Supra Key가 달려있어 에이전트와 언제라도 부담감없이 볼수있는 집일것입니다. 집의 Showing을 제한두는 것은 손님을 쫒는것과 똑같습니다
6. SHOWING이후 분석과 대응
보통 Showing이 시작되고 첫번째 주는 Showing이 가장 활발한 시기 입니다. 이때 주택 가격과 주택의 상태가 현재의 주택시장과 근접해 있을 때 에스크로에 들어갈수있는오퍼를 받을 확률이 가장 큰 시기입니다. 이 기간동안 에이전트는 시장 반응을 분석하여 셀러에게 알려 줍니다. 보통 2주이내에 주택이 팔리지 않는다는것은 무언가 잘못된것이고, 이를 즉시, 시정하여 시장에 다시 내놓아야할것입니다. 안 팔리는 원인을 정리해 보면 다음과 같습니다.
• 셀러의 고집으로 리스팅가격을 너무 높여 내놓은 경우
• 주택을 정리,정돈은 물론, 수리를 하지않고 내놓는 경우
• 주택에 대하여 지나친 투자로 가격이 너무 비싼경우
• 주택을 보여주는 데 제한적인 경우(예:시간적 제한, 음식 냄새, 사나운강아지, 정리정돈등)
• 시기적으로 비수기나 부동산 경기가 좋지 않을 때 리스팅된 경우
주택을 잘 팔기 위해서는 처음에 책정하는 리스팅가격 설정이 가장 중요합니다. 주택시장은 생각보다 다른 분야의 시장보다 매우 보수적입니다. 초기에 가격이 조금만 높다고 인식되면 시장의 반응은 매우 냉정합니다. 결국 초기 리스팅 가격이 비싸다고 여겨지면 시장에 오랜 시간 남게 되고 이것은 향후에 가격을 조금 낮춘다 하여도 시장에서 큰 관심을 받지 못하게 됨으로 처음 의도했던 가격보다 만족스럽지 못한 가격에 거래가 이루어질 확률이 높습니다.
적절한시기에 적절한가격에 최대한 빨리 매매를 성사시키려면 그래도 전문가와 잘 상의하시고 전문가의 말에 귀를 기울이는것이 지름길일 것입니다.
